我们通过不同心理价位消费者对渠道选择的差异性检验，发现不同价位区间的消费者对建材市场和集中采购两种渠道的选择具有显著的不同。其中，建材市场的选择性随购买力的提高而下降，集中采购的选择性随购买力的提高而提高，但同时我们也发现，这一规律并不适用于高端龙头产品。    
    
    图1  不同面盆与厨房龙头心理价位的消费者选择建材市场的比例变化    

     
    资料来源：中恒远策市场调研部    
    
    以面盆龙头为例，心理价位在300元以下、300~500元以及500~800元的比例分别为92.9%、82.1%和60.9%。但心理价位在800元以上的消费者选择建市场的比例为100%。    
    
    厨房龙头，心理价位在300元以下、300~500元以及500~800元的比例则分别为92.5%、77.8%和61.9%。但心理价位在800元以上的消费者选择建市场的比例为100%。    
    
    图2  不同大花洒心理价位的消费者选择建材市场的比例变化  

   
     
    资料来源：中恒远策市场调研部    
    
    淋浴龙头的大花洒，心理价位在1000元以下的消费者中，选择建材市场的比例为91.1%，1000~2000元以及2000~3000元的比例则分别递减为78.4%和69.2%。而3000元以上选择建材市场的比例为75%。    
    
    再看小花洒，心理价位在500元以下的消费者中，选择建材市场的比例为89.7%，500~1000元以及1000元以上的比例均为75%，1000元以上的比例没有减少。   
    
    我们认为，高端消费者热衷于建材市场的渠道可以作如下解释：高端产品除了品牌本身的价值外，还具有其他更多的附加价值，如外观、材料、质地、环保性能、与洁具的配套等等。而消费者在购买时若想了解高端产品所具有的更高的附加值，得到切身的感受和体验，集中采购和网络等途径与建材市场相比，效果就打了折扣。为了检验我们的推断是否正确，我们对高端消费者购买因素的关注度进行比较。    
    
    图3  不同面盆龙头心理价位的消费者关注度的比较 

    
     
    资料来源：中恒远策市场调研部    
    
    从图中可以明显看到，除质量及使用寿命的因素外，心理价位在800元以上的面盆龙头消费者对产品造型、与洁具配套、品牌、环保、送货及时的关注度都是最高的。这也验证了我们对于高端消费者热衷于建材市场渠道的看法。    
    
    （撰稿人：张巍，本文属原创稿件，由北京中恒远策信息咨询有限公司专供EC网，转载请注明来源。文中观点仅供参考。）